【促销活动】解密促销生死“牌”

    解密促销生死“牌”

如何合理运用促销策略是每个牛奶企业、经销商要面临的问题，甚至是迷茫，在什么时候该出什么样的牌关系到整个市场的走向，好则顺风顺水，坏则闪电而亡，从促销费用在总体营销费用中所占平均15%以上的比例，就能看出促销与牛奶企业的存亡关系。如何打好促销牌，笔者认为应从开牌、摸牌、组牌、出牌、回牌整个过程的各个步骤来分析。?

开牌前的游戏规则：

了解对家、上下家的情况：在促销活动中就是了解自己，联合对象和竞争对手的初步信息，包括产品特点，价格弹性，品牌力，渠道掌控性，促销人力资源，预期投入等，每家牛奶企业在每年的年末会制订下一年的促销活动计划、预算，因而在每一年末就应该开始整个市场竞争对手的促销计划，对本企业下一年度的促销方案做出相应的调整。

* 知道是第几局：身在牌局，要明确自己的角色，既要身在庐山，又要洞察其真面目。在第一局我们的态度是先看竞争对手的牌风，不在是否赢牌，便于下一步的部署。年度促销活动刚刚开始时，意味着新的一轮促销大战，若非是自己在严密的组织思考下发动的促销活动，我们可以先适时观战，并不是所有的促销活动都要跟进，因为促销活动是企业整体营销策略的一部分，是点和面的关系，不能因为点而放弃面，比如我们的产品在终端是高端产品，每年的促销活动时间比较固定，由于价位高于同类牛奶的市场价，消费群对价格敏感度不高，那么在其他产品大做促销活动时我们可以不动，同过加强客情关系稳定市场分额，若产品在市场上属中端产品，其他产品的促销合伙动直接影响我们的销售和市场占有率，那么就要在短暂的观察后启动相应的促销活动对策，因而快速的促销反映机制及管理体系是非常重要的。决定参与促销战也分为积极参与跟随，在彼此产品在品质、价格、品牌力都很接近时，促销战往往会衍变为一场企业实力之战，要市场占有率就不得不参与促销战，明智的做法是加强促销活动的监控，一样的活动不一样的管理效果是不一样的，一方面合理的利用企业各方面的资源;另一方面有效的节约了促销费用，作到投入产出比的最大化。

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